Vom Tagessatz zum Fixum: Diese 3 Fehler killen Ihre Verhandlungsposition beim Wechsel zurück in die Festanstellung
Von Tillmann Schlegel, Personalberater bei Greifenberg. In den letzten zwölf Monaten habe ich über 50 intensive Gespräche mit Freelancern geführt, die nach Jahren der Selbstständigkeit den Weg zurück in die Sicherheit suchen.
„Herr Schlegel, unter 140.000 Euro fange ich gar nicht erst an zu reden. Mein Tagessatz lag zuletzt bei 1.200 Euro, da ist das schon ein massiver Abschlag.“
Dieser Satz fiel neulich in einem Erstgespräch mit einem erfahrenen SAP-Projektleiter. Das Problem an der Sache: Der Markt für seine Rolle spiegelt aktuell eher 115.000 Euro plus Bonus wider. Das Telefonat war nach zehn Minuten faktisch beendet. Nicht, weil der Kandidat schlecht war, sondern weil er den Bezug zur Realität der Festanstellung verloren hatte.
Wir erleben derzeit eine Zäsur. Der Goldrausch im IT-Freelancing hat deutliche Dellen bekommen. Die Budgets in den Konzernen und im gehobenen Mittelstand werden restriktiver, Projekte werden geschoben oder eingefroren. Plötzlich klopfen Experten bei mir an, die fünf oder zehn Jahre lang als „Söldner“ unterwegs waren. Sie suchen jetzt den sicheren Hafen. Doch Vorsicht: Wer den Wechsel mit der Attitüde des Freelancers angeht, verbrennt sich auf den letzten Metern die Finger.
Der Anker-Effekt: Warum Ihr alter Tagessatz niemanden interessiert
Der häufigste Fehler ist die mathematische Milchmädchenrechnung. Viele Freelancer nehmen ihren Brutto-Umsatz, ziehen pauschal 30 Prozent für Sozialversicherung und Risiko ab und definieren das Ergebnis als ihr neues Zielgehalt. Ich sage Ihnen ganz offen: Das funktioniert nicht. Ein Unternehmen zahlt Ihnen nicht Ihr altes Unternehmer-Risiko aus.
In der Welt der Festanstellung bezahlen Firmen für Loyalität, für langfristige Wertschöpfung und die Integration in eine Hierarchie. Ein Tagessatz von 1.000 Euro bedeutet auf das Jahr gerechnet bei 220 Arbeitstagen 220.000 Euro Umsatz. In einer Festanstellung im IT-Management oder Engineering liegt das Limit für vergleichbare Senior-Rollen oft bei 110.000 bis 135.000 Euro.
Wer hier starr auf der Umrechnung beharrt, signalisiert dem HR-Leiter sofort, dass er das Prinzip Festanstellung nicht verstanden hat. Sie wirken wie jemand, der nur so lange bleibt, bis die Tagessätze am Markt wieder steigen. Das ist das größte Risiko-Signal, das Sie aussenden können.
Fehler 1: Die „Ich-bin-der-Retter“-Attitüde
Freelancer sind darauf getrimmt, Probleme schnell und effizient zu lösen. Sie kommen rein, fixen das ERP-System oder leiten den Turnaround ein und gehen wieder. In Interviews für Festanstellungen wirkt diese Effizienz oft arrogant oder distanziert.
Was ich aus den Fachbereichen nach den Gesprächen höre: „Der Kandidat ist fachlich top, aber er wird unser Team nach drei Monaten fachlich überfahren und dann frustriert kündigen, weil die Mühlen bei uns langsamer mahlen.“
Wenn Sie zurück wollen, müssen Sie beweisen, dass Sie auch „langsam“ können. Dass Sie bereit sind, sich in politische Prozesse einzufinden, statt sie als ineffizient abzutun. Reden Sie im Interview weniger über die harten Projekterfolge. Sprechen Sie lieber über die Entwicklung von Mitarbeitern oder über langfristige Strategien, die über den nächsten Meilenstein hinausgehen. Ein festangestellter Manager muss gärtnern, nicht nur ernten.
Fehler 2: Den Karriere-Reset als Notlösung verkaufen
Niemand stellt gerne jemanden ein, der den Job nur als Notnagel sieht, weil der Projektmarkt gerade schwierig ist. Wenn ich im Lebenslauf sehe, dass die letzten drei Stationen jeweils nur sechs Monate dauerten und der Kandidat jetzt plötzlich „Sicherheit“ sucht, schrillen bei mir die Alarmglocken.
Sie müssen eine glaubhafte Story liefern. Warum jetzt? Warum dieses Unternehmen? „Der Markt ist gerade schlecht“ ist die schlechteste Antwort, die Sie geben können. Sagen Sie stattdessen lieber: „Ich habe in den letzten Jahren 20 Unternehmen von innen gesehen und gemerkt, dass mir die langfristige Begleitung einer Produktvision fehlt. Ich möchte nicht mehr nur das Fundament bauen, sondern das Haus auch bewohnen.“ Das überzeugt einen Geschäftsführer, der auf Stabilität setzt.
Fehler 3: Das Gehaltspaket falsch bewerten
In der Selbstständigkeit zählt nur, was am Monatsende auf dem Konto landet. In der Festanstellung ist das Paket komplexer. Wer nur auf das Grundgehalt schielt, übersieht oft 20 bis 30 Prozent des Gesamtwerts.
Achten Sie auf die Details, die wir in unseren Mandaten immer wieder verhandeln:
- Boni und Short-Term Incentives: Oft unterschätzt, aber bei Zielerreichung ein massiver Hebel.
- Betriebliche Altersvorsorge: Das ist bares Geld, das Sie privat nicht mehr anlegen müssen.
- Firmenwagen-Regelungen: Inklusive Full-Service-Leasing ein geldwerter Vorteil von oft 1.000 Euro netto im Monat.
- Weiterbildung: Als Freelancer zahlen Sie Zertifizierungen selbst – inklusive des Verdienstausfalls. In der Festanstellung zahlt das die Firma während Ihrer Arbeitszeit.
Rechnen Sie diese Faktoren ein, bevor Sie eine Zahl in den Raum werfen, die den Prozess sofort stoppt. Meine Empfehlung: Nennen Sie einen Korridor, keinen fixen Punkt. Sagen Sie: „Mein Zielbereich liegt zwischen 120.000 und 130.000 Euro, abhängig vom Gesamtpaket und den Gestaltungsmöglichkeiten.“ Das lässt Ihnen Raum zum Atmen.
Fazit: Die Tür steht offen – aber Sie müssen hindurchgehen
Unternehmen suchen händeringend nach der Expertise, die viele Freelancer mitbringen. Dieser enorme Erfahrungsschatz aus verschiedenen Branchen ist Gold wert. Aber Sie müssen den „Freelancer-Hut“ an der Garderobe abgeben. Zeigen Sie Demut vor den internen Strukturen und echtes Interesse an einer langfristigen Bindung. Wenn Sie das moderieren können, ist der Weg zurück in die Festanstellung keine Sackgasse, sondern ein Karrieresprung.
Sie überlegen gerade selbst, ob eine Festanstellung wieder das Richtige für Sie ist? Oder Sie suchen als Unternehmen Experten, die genau diesen Transfer schaffen? Lassen Sie uns sprechen. Bei Greifenberg kennen wir beide Seiten des Schreibtisches.
FAQ: Häufige Fragen zum Wechsel vom Freelancer zum Angestellten
Wie erkläre ich Lücken oder sehr kurze Projektlaufzeiten?
Fassen Sie Projekthistorien im Lebenslauf thematisch zusammen. Betonen Sie die Projektabschlüsse. Ein Freelancer beendet Projekte, er bricht sie nicht ab. Das ist der entscheidende Unterschied in der Wahrnehmung.
Werde ich als „überqualifiziert“ abgestempelt?
Das passiert oft, wenn Sie zu sehr auf operativer Exzellenz beharren. Positionieren Sie sich als Mentor für jüngere Kollegen. Unternehmen lieben es, wenn sie mit einer Senior-Einstellung gleichzeitig einen internen Coach einkaufen.
Kann ich meine Flexibilität behalten?
Die 100-Prozent-Remote-Zeiten sind in vielen Festanstellungen vorbei. Rechnen Sie mit Hybrid-Modellen. Wer hier auf „Freelancer-Freiheit“ beharrt, wird es schwer haben. Flexibilität in der Festanstellung ist heute ein Geben und Nehmen, kein vertragliches Dogma mehr.